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怎样发掘到客户的真实需求直到成交?

摘要 微商大多过于浮躁地、快速地想把产物推给客户,却纰漏了客户的真正需求。成交率低最

 微商大多过于浮躁地、快速地想把产物推给客户,却纰漏了客户的真正需求。成交率低最重要的题目在于没有找到客户的真实需求,怎样发掘到客户的真实需求直到成交?

  并不是每个客户都会直截了当地说出自己的需求,这就需要我们通过交流和观察去发现他们的隐藏需求,并通过友好的提醒和引导去满足对方,最终达成交易。今天见闻就来跟大家说说如何挖掘顾客的真正需求?

  发问式挖掘

  我们很难去成交不相识的客户,顶尖的人都在问,问完就能成交。发问便是资助我们相识客户的需求必须要走的路。

  了解对方的状况与背景等基本情况,对症下药。比如你发现牙黄之前有吃什么食物的习惯啊,后来有没有做过什么治疗保护啊,效果怎么样啊?

  这样一问,那么她就会一一道来了,知道了这些,那你就知道客户在担忧什么问题。

  任何人都很难成交自己不了解的人。

  发问是要通过干涉客户一些需求相干的题目,来真正找到客户的需求。好比我们和微商团队的人谈天,他问:你做微商多久了?你团队几多人?你团队怎样样?

  他就会跟你说团队办理杂乱,流失率高,然后你就可以找到他的题目,然后他要办理题目,便是要参加你团队跟你学习办理团队的要领。我们要经过三五句话找到对方的题目,相识客户的状态与配景等根本环境。

 痛点提问

  痛点提问简略说来便是经过提痛点题目,让客户以为到本身题目的紧张性。贩卖就应该从痛点动手,要让客户看到本身痛点,包罗已往的痛楚与将来的痛点。没有痛楚就要找出他将来的大概产生的痛点。

  销售从痛点入手。包括过去的痛点和未来的痛点,没有痛点就要找出痛点。

  “你之前也选择过其它产品,为什么不接着使用呢?”

  这句话可以将价格贵,服务差,效果不好等原因挖出来。

  “关于选择美肤产品,您最担心的问题是什么?”

  对方可能会说我皮肤油性大,我担心买到的不是我针对我皮肤的。这些都是客户的痛点,知道了这些,成交是否容易了些。

  这就找到了对方的痛点,一定要用发问的方法让客户本身说出痛点,更有利于你成交。

  成交式提问

  当了解客户的状况,找到客户的痛点,放大痛苦后,通过成交式提问,那基本就能成交了。

  “我能帮您解决以上所有问题,你愿意试一下吗?”后面通过专业知识导向你的产品和服务。

  成交是有逻辑的,成交是有迷信的,经过有用的题目连接起来,就可以构成一整套话术,经过这种方法去贩卖成交率至多提拔3倍以上。

  暗示式提问放大痛苦

  当通过问题式提问找到客户的痛点后,就需要放大他的痛苦,让对方感觉到不买是一种损失。

  “您现在是轻度四环素牙,如果早期不治疗,那先不说现在对您形象的破坏,后期牙齿就整颗变黑了,恢复的可能性就不大了。”

  通过暗示提问,客户才会了解到自己目前对产品的迫切需求,如果多问几次,那客户就被自己打败。

  经过表示法发问后,客户会更深入地明确到本身对付产物的急迫需求,要是你多问频频,客户就会以为本身题目的紧张性,急迫必要办理,然后碰巧你能帮他办理,他也就乐意追随你了。

销售过程:

  探寻客户基本需求。

  通过提问等方式,准确的了解客户对产品的需求,了解客户的基本需求是大家打开销售大门的根基,是作为一个销售员首先明确的问题。然后再根据客户的真正需求,具体问题具体分析。

  引导客户解决问题。

  作为销售人员,要主动的像客户提问,引导客户说出自己的需求,而不是等着客户来问你,只有你主动,让客户感受到你的专业和你的热情,才能成功一半。抛出解决方案客户提出问题,你解决问题。

  成交之后与客户建立客情关系。

  这也就是我们在销售过程中经常说的老客户维护。

  客户的需求中往往隐藏着巨大的商机。切记,能把握客户需求才能做好销售,多出单,做好微商。

  我们很多人做微商失败的原因其实是缺乏信心,缺乏坚持!抱怨总比干实事多,每天抱怨东西不好卖,抱怨朋友圈资源不够,抱怨这抱怨那,你有这么多抱怨的时间,为什么不把你抱怨的时间和精力用在想办法解决这些问题上呢!


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